作者介绍 ：王译可，先后担任中企动力集团 网络顾问、中国制造网大客户经理、AAB国际 商务部经理兼电子商务部经理 。丰富的网络营销实操经验，帮助近百家中小型企业实现电子商务化，营销网络化工程从事电子商务网络相关工作六年以上经验。

同时为亿玛客24期（周末班）学员，2010年公司委培其来亿玛客参加学习，现已毕业，负责网站运营工作，颇有心得，本文源自于实际的网站运营经验分享。

通过一年时间的网络运营，一步步将计划落实为现实，从一个无人问津的网站到能吸引国内外优质客户并形成百万订单的网站。在这个过程中虽然碰到过很多困难，但是我和我的团队从未放弃。一点一滴带着自己的梦想去自由翱翔。对过去一年的工作做一下总结和计划：

    电子商务部目前运营状况：

   AAB 主网站已经逐步进入稳步发展阶段，有了一定的市场信息覆盖，并有较好的延展性，客户咨询量和有效客户量都有了一定程度的增长，任然还有很大的上升空间。

   镭利特网站，通过4个月营销和运营，核心关键词排名相对比较稳定，信息覆盖面较广，有了一定的网络口碑效益和 品牌效益，网站搜索量和咨询量从无到有，并有明显的上升趋势，逐步出现颇具商业价值的潜在客户。在拓展关键词优化、口碑营销、信息平台优化等营销方式任有 很大的提升空间。

    将AAB电子商务网络打造成一个颇具营销力、销售力、影响力的新能源行业领先电子商务类网站。

    营销力建设目标：精准细分目标客户，各个领域、多角度、多渠道信息渗透，信息覆盖目标人群100万。

    销售力建设目标：采用多销售手段相结合，团队协作，科学跟进管理客户，稳打稳扎，思路创新、模式创新。实现年销售额1500万销售业绩；并形成一支专业化的商务团队。

    影响力建设目标：建立一套能给潜在客户和行业人士带来商业价值信息的机制，通过事件策划传播树立公益、品牌形象。

下一步的重点工作：

一、营销推广方面

    1、加大关键词拓展词优化工作，增加搜索面。并逐步出现垄断性的关键词，实现信息占据局面。

    2、加大相关关键词优化，加大信息覆盖力度，并形成一定的品牌效益。

    3、加大B2B平台、分类信息关键词的优化和关键词布局。

    4、加大口碑营销的策划创新度，从各个角度渗透目标客户的信息接收范围。网站增加拓展性，可增强用户体验的版块和频道。

    5、建立一个符合科学管理的客户关系管理系统。

主要营销方式：

    网站关键词SEO优化：对搜索引擎进行关键词优化，扩大关键词面，加强相关关键词、品牌关键词优化力度。形成覆盖面广、精准度高的关键词布局。

    借势炒作营销：把握时事热点，结合公司产品情况，策划和打造有意义有看点并能达到宣传目的事件策划及运作。

    数据库营销：　通过收集大量精准客户电话、短信、E-mail等方式，不断的进行营销，加强营销力度，第一时间把握客户需求。

    口碑营销：通过尝试，效果初步显现，并将进一步扩大力度去施行深度口碑营销，公司产品宣传力和品牌穿透力大大加强。

    行业QQ群营销：建立多个行业交流群，并公布在相关的论坛、贴吧、爱问等等地方，很快就可以吸引大量潜在客户加入QQ群，从而获得这些客户的联系方式进行深一步的沟通。

    博客营销：建立各大门户博客网站官方博客网站，软文、新闻动态不定期发布，提升业界影响力和潜在客户的品牌意识并通过博客文章订阅收集。

 营销方式很多种，根据不同阶段不同目的去实施。追求创新、追求卓越，有面、有点、有穿透力，打造新能源行业新型营销一面旗帜，创造一套符合新能源行业发展的销售型新型模式。

二、商务销售方面

1、  加强专业知识学习，业务技能学习。加强客户的谈判能力和项目的分析能力。

     具体实施办法：每人至少三本书：一本专业知识书，一本营销技巧策略书，一本励志故事书。开展“换书活动”，每月开展一次“好书评议会”，谈谈收获和自身需要改进的地方。每日项目问题分析会，每周项目实战讨论会，每月项目计划及总结会。

2、  增强信息的有效性辨别能力，提高工作有效性。提升客户转化能力，

      具体实施办法：

     1）建立识别客户有效性识别流程，经过身份确认-需求确认-可操作性确认

     2) 建立客户资料文档库，按照初次洽谈客户、需求明确有意向客户-深入合作客户，分为企业介绍、报价计算、方案制作、代理合作、合同签订等重要环节进行分类管理。

     3）使用专业形象话术，提升公司整体形象。对有效客户信息进行CRM录入和跟进管理，设置科学的、符合特定客户情况的跟进进度。

3、  客户管理办法：

     1）客户资源分级管理

     对客户进行分级管理，将客户大体分为：客户资源、已分级客户、已接触客户、有线索客户、意向客户、签约客户、已实施客户、放弃客户；对客户的界定标准如下：

    客户资源：从网上、企业数据库、其他来源收集整理的潜在客户。

    有效客户：对客户资源数据进行核实、初步了解企业情况、分出级别、设定推荐产品、销售目标的客户（使用google等工具）

     需求明确客户：电话了解、初步推荐产品、发去产品介绍传真或邮出产品资料的客户。

     有意向客户： 对网络营销有兴趣、愿意了解产品、有进一步接触可能的客户。

     意向签约客户：有意向签定服务合同，合作意向明确的客户。

     合同签约客户：支付合同款，实施验收的客户。

     放弃客户：明确表示拒绝、无法联系跟踪的客户、不适合网络营销的客户、购买了其他企业产品的客户。

    2) 客户资源分配办法

        管理原则必须是客户资源分配和使用要最大化实现企业效益。遵循公平、公正、公开，激励工作表现和业绩突出者，并激发暂时落后者积极性的原则。商务部经理对客户资源统一管理和分配，并按照上述原则和公司的星级评定标准结合进行客户资源分配。

   3）其他资源调配管理

      日常管理和销售事务安排，越深入级别的客户，其优先级为最高，优先安排或配备最好的资源，即上行原则。

三、团队建设

　　细节决定成败，网络营销团队的协作最终体现的就是企业营销推广执行力和销售转化力。

　　1、完善的培训：对产品和网络营销推广技巧要有深刻的认识，只有深入的了解，才能全体领会，提高凝聚力。

　　2、明确的目标/任务：完善的推广计划，告诉他们我们的工作任务是什么，为什么要这样做。

　　3、岗位描述：给每一个人一个做事的标准，每一条标准都可以量化工作任务，任务要达到什么样的效果。

　　4、跟进/控制：在工作过程中及时发现问题，及时帮助同事解决问题，同时进行管理约束。

    5、激励员工：对于工作效果好的人员，会有一定的激励，精神和物质并行。

四、成员组成及工作职责

    1.电子商务部经理 1名

    有较强的执行力和团队协作精神

    有一定的开拓精神和创新精神

　  能从企业的所在行业理解企业战略，理解营销;

    有营销的策划能力和整合能力;

    具备一定的商务管理素质。

   主要工作及职责：

    结合企业及行业特点，制定相应的营销计划并组织落实实施

    商务团队的组织结构调整、团队搭建及部门考核标准制定

    带领团队完成制定的营销及销售目标

    对客户信息进行管理和分析，并进行合理分配

    2. 国内电子商务  1名

    有较强的执行力和团队协作精神

　  思维活跃敏捷，有一定的创新意识

    掌握一定的网络营销技巧

    有良好的文字功底和书面表达能力

    主要工作及职责：

    负责论坛社区、B2B商贸平台、分类信息等各大目标平台营销推广

    对关键词进行统计和分析并整理数据

    协助经理完成不同新推营销工作的执行和实施

    协助经理整理客户数据并进行录入CRM

    3. 国内电子商务  2名

    有较强的执行力和团队协作精神

    有一定的网络运营经验，熟悉操作阿里巴巴、淘宝等电子商务平台。

    有较强的沟通能力和谈判技巧（有一定的电话销售经验者优先考虑）

   主要工作职责：

   负责阿里巴巴、淘宝等第三方商业渠道建设

   进行第三方商业平台的管理和优化工作

   灵活运营网络营销和电话营销相结合方式，跟进客户，促成签单

   4. 国际电子商务 1名

   有较强的执行力和团队协作精神

   有一定的网络营销意识，熟悉国际各大B2B电子商务平台

   有一定的英文翻译、写作能力

   能用英文跟客户良好的沟通交流

   有一定的客户跟单能力

   主要工作职责：

   结合网络营销手段进行海外营销推广

   接待国外来访客户并翻译来往信函

   开发海外新客户，跟进询盘客户并进行销售转化。

王译可个人网站  www.ikaifa.com